ピッチ資料の典型項目
外資系チェーンのピッチ資料は概ね30〜60ページ構成で、エリア分析、ブランドポジショニング、想定収益、HMA条件、所有者リターン試算の5パートからなります。想定収益のセクションでは、開業3年目(Stabilized Year)のADR・OCCがコミットメント風に提示されますが、これは「ブランド側のターゲット」であって保証ではありません。実例として、2025年に提示された都心アッパースケールの典型ピッチでは、ADR3.8万円・OCC78%・RevPAR2.96万円・GOP率42%・GOP1室あたり年間450万円という数値が並びますが、競合セットの選び方次第で15〜20%変動します。Pre-Opening費用は1室あたり80〜150万円、Technical Service Fee(設計監修料)は総工費の0.5〜1.0%、FF&E初期投資は1室350〜550万円が標準レンジです。
| 項目 | シティ系アッパースケール | ライフスタイル系 | セレクトサービス |
|---|---|---|---|
| 想定ADR | 3.5-5.0万円 | 2.8-4.5万円 | 1.5-2.2万円 |
| 想定OCC | 75-82% | 72-80% | 82-88% |
| RevPAR Premium | 105-115% | 110-130% | 105-115% |
| ベースフィー | 売上比3% | 売上比2.5-3% | 売上比3-4% |
| インセンティブ | GOP比8-12% | GOP比8-10% | GOP比6-10% |
| Pre-Opening/室 | 120-150万円 | 100-130万円 | 80-100万円 |
- ターゲット都市・エリア(競合セットの構成)
- 想定ADR・OCC・RevPAR(Stabilized Yearベース)
- RevPAR Premium(標準ホテルとの差)
- HMAフィー水準(ベース・インセンティブ・マーケティング)
- 契約期間・Termination(20年+延長10年が標準)
- Pre-Opening費用負担(1室80-150万円)
- FF&Eリザーブ要求水準(売上比4-5%)
- 所有者への期待数値(IRR・NOI)
所有者側の検証ポイント
ピッチ数値を鵜呑みにせず、5つの観点で逆算検証すべきです。第1にADR想定の市況整合性で、観光庁宿泊旅行統計・STR等の地域平均と比べ、ピッチ数値が15%以上上振れていれば根拠の追加開示を求めます。第2にRevPAR Premiumの実証データで、同ブランドの過去5年間の出店都市での実績(Premium100%未満になっている事例の有無)を確認します。第3にTermination条項で、Without Cause Terminationの違約金が残存契約期間のGOPフィーの50%超を要求するブランドは、所有者の出口柔軟性を著しく毀損します。第4にPerformance Testで、RevPAR Index95%未満かつGOP予算未達を2年連続で達成しなければCureできない設計が望ましく、これを「3年連続両方未達」と緩めるピッチは要交渉です。第5にFF&Eリザーブで、売上比4%は最低限、5%超を要求するブランドはキャッシュフロー圧迫要因です。
| 検証ポイント | 合格水準 | 要交渉水準 |
|---|---|---|
| ADR市況乖離 | ±10%以内 | +15%超 |
| Termination違約金 | 残期間フィーの30%以下 | 50%超 |
| Performance Test | 2年連続両方未達 | 3年連続両方未達 |
| FF&Eリザーブ | 売上比4% | 売上比5%超 |
| Royalty/マーケティング | 売上比1.5-2% | 売上比3%超 |
- ADR・OCC想定の市況整合性(観光庁・STRデータと比較)
- RevPAR Premiumの実証データ(過去出店都市での実績)
- Termination条件の有利不利(違約金水準)
- Performance Test閾値の妥当性
- ブランドのRoyalty・マーケティング拠出(双方向の費用負担)
よくある質問
ホテルチェーンのピッチ資料に何が書かれている?
ターゲット都市、想定ADR/OCC、RevPAR Premium(105-130%程度)、HMAベースフィー2-3%・インセンティブフィー8-12%、契約期間20年+延長10年、Pre-Opening費用1室あたり80-150万円、所有者への期待数値(IRR目線8-12%)などが整理されています。